استراتژی‌های حیاتی در زمان بی‌ثباتی اقتصادی
همه ما به عنوان فردی از جامعه جهانی و صاحبان کسب‌وکار، در شرایط کنونی با چالش‌های عظیم اقتصادی روبه‌رو هستیم که در دهه‌های اخیر بی‌سابقه یا حداقل کم سابقه بوده است. بدیهی است در این شرایط که اکثر متغیرها و پیش فرض‌های اقتصادی در کسب‌وکارهای مختلف اعتبار و قابلیت خود را از دست داده‌اند اصرار بر راهبردهای گذشته جز ناکامی محصول دیگری به بار نخواهد داد و رهبری هر مجموعه‌ای می‌بایست سریعا نسبت به اتخاذ استراتژی‌های همسو با فضای بی‌ثبات اقتصادی آمادگی سازمان خود را در مقابله با آن تجهیز نماید.
در همین زمینه یکی از استراتژیست‌های معاصر، Bob Thilmont در نشریهMountain Global به راهنمایی سازمان‌ها در شرایط بی‌ثبات اقتصادی پرداخته است که بسیار جالب و آموزنده است. او در آغاز مطلب خود ضمن توصیف فضای حاکم بر کسب و کار بر این نکته تامید کرده که استراتژی‌های گذشته در سازمان‌ها، کارآمدی خود را در واقعیت‌های اقتصادی جدید از دست داده‌اند و بایستی متناسب با شرایط بی‌ثبات و پر از ابهام اقتصادی، استراتژی‌های حیاتی را برای مقاومت و گذر از آن اختیار کنند تا بتوانند چالش‌های اقتصادی را با پیروزی یا حداقل خسارت به پایان ببرند.
برخی از این استراتژی‌ها در زیر آورده شده است:
1. مدیریت جریان نقدی
هر كسب‌وكاری باید جریان نقدینگی را به چند دلیل مهم و به شکل روزانه مدیریت نماید.
اول اینکه با سیاست‌های انقباضی و قفل کردن تسهیلات به روی فعالان اقتصادی، به خصوص كسب‌وكارهای كوچك و متوسط، اعتبارات کاهش خواهند یافت. بنابراین توانایی كسب‌وكارهای کوچک ومتوسط برای تامین نقدینگی و گردش مالی سیکل تولید خود، بسیار سخت است و چالشی بزرگ را همراه خواهد داشت.
در چنین شرایطی باید به مشتریان وفادارتان بیشتر نزدیک شده و برای درك موقعیت كسب‌وكار و شرایطی که دارید با آنها به توافق برسید. آیا آنها قادر خواهند بود بهای محصولات و خدمات شما را به موقع پرداخت كنند؟ و شما چه مشوق‌هایی می‌توانید ارائه دهید تا آنها این مبالغ را به موقع پرداخت کنند یا حتی پیش پرداخت بدهند؟
ثانیا بانك‌ها و دیگر موسسات مالی و اعتباری نه تنها وضعیت افراد بلكه كسبوكارها را به طور دوره‌ای ارزیابی می‌کنند تا در صورت مشاهده وضعیت پایداری در کسب‌وکار به شما شانس دریافت اعتبار و تسهیلات بانکی را بدهند.
همچنین سعی كنید با آن بخش از تامین‌کنندگان منابع که سفارش‌های خرید شما را به موقع تحویل می‌دهند، کار کنید. در جریان همکاری از اینکه سازمان شما را در چنین شرایطی کمک می‌کنند، از آنها تشکر کنید و تاکید کنید در شرایط رونق با وفادار ماندن به شرکت آنها، خدماتشان را جبران خواهید کرد. چرا که آنها نیز به دنبال مشتریان بلندمدت هستند، بنابراین اگر شما درباره موقعیت مالی خود صادق و صریح باشید آنها تمایل خواهند داشت کماکان با شما كار كنند تا نه تنها روابط را نگه دارند، بلكه رتبه اعتباری شما را نیزحفظ كنند.
2. چشم‌انداز خود را بازبینی كنید.
بعضی مواقع افراد سرسخت تمایل دارند تا به آینه نگاه كنند و از خود بپرسند: من چه كسی هستم؟ و قبل از اقدام به حركت رو به جلو چه كاری باید انجام دهم؟ این روال باید از سوی رهبری هر كسب‌وكاری انجام گیرد و سوالاتی مانند: آیا چشم انداز سازمان من در شرایط اقتصاد فعلی معتبر است؟ آیا محصولات و خدمات تولیدی ما نیازهای بازار را در آینده دور و نزدیک برطرف خواهد ساخت؟ آیا مدل كسب‌وكار سازمان ما مناسب اوضاع جدید اقتصاد است؟ پرسیده شود.
به خاطر داشته باشید، چشم‌انداز شما باید هدایت کننده استراتژی كسب‌وكار و رو به جلو باشد. بنابراین اگر چشم‌انداز مناسب نباشد فقط تعریف و نوشته‌ای بر کاغذ خواهد بود و هیچ ارتباطی با کسب‌وکار شما نخواهد داشت.
3. حالا زمان افزایش تلاش‌های بازاریابی و فروش است.
اخیرا، روزنامهRocky Mountain News مقاله‌ای درباره اینكه چگونه كسبوكارها در دوران بحران هزینه‌های خود را کاهش می‌دهند، به رشته تحریر درآورده بود. به ادعای نویسنده این کسب‌وکارها در رویارویی با این شرایط، استراتژی‌ها و برنامه‌های خود را به طور کلی تغییر داده بودند. با این حال، آنچه آزاردهنده بود، این بود که چرا بسیاری از این شرکت‌ها خودسرانه فعالیت‌های بازاریابی خود را كاهش داده بودند.
همانطور كه پیشتر گفته شد، مدیریت کردن جریان نقدی حیاتی است اما چگونگی مدیریت شما نیز مهم است. به بیان دیگر قطع فعالیت‌های بازاریابی و فروش می‌تواند یك اثر منفی بلندمدتی بر كسب‌وكار شما داشته باشد. به یاد داشته باشید، هنوز تعداد زیادی از افراد و كسبوكارها وجود دارند كه پول نقد در اختیار دارند و به خرید در این زمان‌های سخت ادامه خواهند داد.
مهم این است كه در فعالیت‌های فروش و بازاریابی محتاطانه عمل کنید. اگر مدل فروش شما مبتنی بر تاكتیك‌های عجولانه در مقابل روابط باشد،ممكن است در شرایط بحرانی برای شما مشکل ساز و زیانبار باشد. كسب‌وكارهایی که با مشتریان خود روابط قوی دارند، تمایل به انجام بهتر كارها در ركود اقتصادی دارند.
این كسبوكارها مشتریان خود را درك کرده و می‌شناسند. آنها به مشتریان خود راه‌حل‌هایی در مقابل محصولات و خدمات ارائه می‌دهند. بنابراین آنها می‌توانند به نیازهای مشتریان خود نگاه كنند و یك پیشنهاد مناسب برای عرضه محصولات و خدمات خود ارائه دهند، تا نیازهای مشتریان را به بهترین شکل برآورده سازند. به علاوه، آنها می‌توانند نیازهای آتی مشتریان خود را نیز پیش‌بینی كنند و برای اتخاذ راهکار‌هایی جدید در زمان‌های آینده و نزدیک آماده شوند.
4. ارزش محصولات و خدمات خود را در بازار درك كنید.
از گزاره ارزش اغلب بد استفاده می‌شود و درك درستی از آن نمی‌شود. این موضوع هنوز بسیار مهم است و باید به درستی درك شود. دو موضوع وجود دارد که به مدیران کمک می‌کند تا درتعیین ارزشی كه كسب‌وكار آنها در بازار به ارمغان می‌آورد، درک درستی داشته باشند. اول اینكه چرا مشتریانتان از شما خرید می‌كنند؟ من متحیر هستم از كسب‌وكارهای بسیاری كه نمی‌توانند به من بگویند چرا مشتریانشان از آنها خرید می‌كنند.
اغلب آنها می‌گویندآنها یك محصول برتر دارند. اینجا یك نكته مهم تر وجود دارد و الزاما مزیتی که مشتری شما را ترجیح داده است، محصول نیست.
در ادامه به مثالی که از تجربه‌های من در این زمینه است، توجه کنید:
«چند هفته پیش من به دنبال خریدلاستیک برای ماشین خود بودم. من مجموعه جدید لاستیك‌های شرکت میشلین را انتخاب كردم. این لاستیک‌ها در دو فروشگاه زنجیره‌ای عرضه می‌شد، من به سایت اینترنتی هر دو فروشگاه رفتم. فروشگاه اول لاستیك‌های میشلن را در سایت خود نشان می‌داد، اما برای گفت‌وگو و سفارش بایستی با فروشگاه تماس گرفته می‌شد، من این كار را انجام دادم. اما موقعی كه تماس گرفتم مسوول پذیرش من را پشت خط نگه داشت، به همین دلیل من بی درنگ تماسم را قطع كردم. بنابراین من به سایت اینترنتی فروشگاه دوم رفتم. آنها لاستیك‌های زیادی داشتند كه به همراه لیست قیمت‌ها در سایت قرار داشت. در حقیقت آنهااجازه می‌دادند تا یك سفارش خرید را پیشنویس كنم، كه نه تنها قیمت كلی را می‌داد بلكه موجودی لاستیك‌هایی كه در انبار بودند را تایید می‌کرد و به من اجازه می‌داد تا زمان ترخیص سفارشات خود را در روز بعد تنظیم كنم. حالا حدس بزنید به چه فروشگاهی برای خرید لاستیك‌ها رفتم.»
آن كلیدی كه در جذب مشتری موثراست،تنهامحصول نیست بلكه راه‌های ارتباط با مشتری است. هر دو فروشگاه لاستیك‌های یكسانی را ارائه می‌دادند، اما فروشگاه دوم با ایجاد امکانی برای پیشنویس كردن سفارش‌ها، ارزش افزوده‌ای را برای مشتریان ارائه می‌کرد. مورد دوم این است چگونه شما ارزش خود در بازار را برای مشتریانتان عرضه می‌كنید؟ آیا مشتریان شما آنچه را كه برای آنها انجام می‌دهید، درك می‌كنند؟ به بیان دیگر، آیا نام تجاری شما برابر ارزشی كه به مشتریان خود می‌دهید است؟ چند هفته قبل، یكی از مشتریانم را متقاعد كردم تا در نمایشگاه مخترعان در شهر دنور شركت كند. این نمایشگاه فرصتی برای كسبوكارها بود تا نوآوری‌های خود را برای شركای بالقوه و سرمایه‌گذاران به نمایش بگذارند. من می‌دانستم این شرکت تكنولوژی خوبی داشت، اما بهتر است تا آنها یك چشم‌انداز روشن از مدل كسب‌وكار خود و اینكه چگونه برای موفقیت در بازار برنامه‌ریزی كنند، داشته باشند. آنها در دسته‌بندی بهترین محصولات تجاری در این رویداد برنده شدند.
5. همكاری در عین رقابت.
در شرایط دشوار، رقبا تبدیل به همكار می‌شوند. به جلسات اخیر کنگره مدیران اجرایی سه شركت خودروساز بزرگ آمریکا نگاه كنید! در شرایط امروز این مدیران عامل سه شركت خودرو ساز بزرگ در میز یكسانی نشسته‌اند و شعار یکسانی دارند.
بدیهی است كه این یک نمایش افراطی است؛ ولی شرایط رکودی حال حاضر آن را توجیه می‌کند. با این حال، ممکن است؛ فرصت‌هایی برای همکاری با افراد یا شرکت‌های تجاری که در گذشته رقبای شما بودند وجود داشته باشد. این امر می‌تواند در تقویت کانال‌های فروش مشترک، به اشتراک‌گذاری تولید و همکاری در توسعه محصول جدید متغیر باشد.
از منظر دیگر شما باید توجه ویژه‌ای به کارکردهای اصلی كه در كسب‌وكارخود دارید داشته باشید، اینکه چه شایستگی‌هایی دارید و آیا این شایستگی‌ها منحصر به فرد است؟ در این صورت آنها را به عنوان راهکارهای موثر در مدل كسب‌وكارتان در نظر بگیرید.
6. ساختاردهی مدل كسب‌وكار براساس واقعیت اقتصادی روز
همانطور كه در بالا عرض كردم، شما به یك مدل كسب‌وكار ناب در حركت روبه جلو نیاز دارید. منابع كلیدی كه شما در سازمان خود نیاز دارید را تعریف و مشخص كنید و سپس به گزینه‌هایی برای منابع در شرایط غیربحرانی و غیرکلیدی مرتبط نگاه كنید. بسیاری از شركت‌ها كاركنان خود را با منابع(نیروی انسانی) موقت یا پیمانکار تكمیل می‌كنند. در عین حال در زمان ركود اقتصادی، این افراد اولین كسانی هستند كه تعدیل می‌شوند.
اقتصاد جدید، كسبوكارها را به سمت داشتن كاركنان تمام وقت كمتر و استفاده از منابع پیمانکار و موقت برای متوازن كردن تقاضا در كسبوكارها هدایت می‌كند. این یک واقعیت بی‌رحمانه‌ای است که وجود دارد. در سازمان‌های امروزی كاركنان فقط به افرادی اطلاق می‌شود كه در بروز شایستگی‌های اصلی منحصر به فرد سازمان شما سهم دارند.
امروزه هر فرد بر اساس مبلغ دریافتی در فیش حقوق خود باید سهم مناسبی در تولید ارزش در سازمان داشته باشد و معیارهای خاصی نیز برای اندازه‌گیری سهمش در موفقیت شرکت داشته باشد. به یاد داشته باشید در این محیط شما نیاز به افرادی دارید که همکاری می‌كنند و انعطاف‌پذیر هستند نه افرادی كه جایگاه خاص خودشان را محكم می‌كنند.
7.چالش‌ها را به فرصت تبدیل نمایید.
در اوایل زندگی حرفه‌ای، من به محیط خدمات مهندسی عادت داشتم. یكی از مدیرانم را به خاطر می‌آورم كه می‌گفت: هر زمان ما یك بحران در تولید محصولی داشتیم، یك فرصت نیز به شکل بالقوه به دست می‌آوریم! امروزه این موضوع کاملا درست است. چالش‌هایی كه ما امروز داریم فرصتی را به همه كسبوكارها برای تمركز مجدد و قوی‌تر شدن می‌دهد. که کشف این فرصت‌ها خیلی
سخت نیست.
کارکنانتان را در این فرآیند کشف درگیر كنید. به آنها اطمینان کنید، آنها كسب‌وكار را متفاوت از شما می‌بینند و می‌توانند ورودی‌های ارزشمندی را بر چگونگی حركت رو به جلو سازمان ارائه دهند.
8. شاد باشید یا حداقل خوش‌بین
سرانجام، نگرش شما برای موفقیت كسب‌وكار شما مهم است. چگونگی طرح‌ریزی احساساتتان، اثر عمیقی بر كاركنان شما و جهت‌گیری شركت شما دارد. كاركنان می‌خواهند تا با یك تیم مدیریتی با اعتماد به نفس كار كنند حتی اگر شرایط دشوار باشد. با آنها صادق باشید اما چشم‌اندازی از اینكه چگونه شركت در آشفتگی اقتصادی كنونی زنده می‌ماند، طرح‌ریزی كنید. یك نگرش مثبت می‌تواند در طول راه به زنده نگه داشتن سازمان کمک شایانی کند! بنابراین در جست‌وجوی موفقیت‌های كوچك باشید و آنها را جشن بگیرید!
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.
