فروش و بازاریابی برای صادرات
فروش كالاها و خدمات در خارج تا حدود زیادی شبیه فروش آنها در داخل كشور است.
البته در بسیاری از موارد، باید تغییرات كوچكی نیز اعمال شود. شما می‌توانید با كسب تجربه با این تفاوت‌ها آشنا شوید، اما بهتر است پیش از آغاز كار صادرات با برخی از مشكلات احتمالی آشنا شوید.
مسافرت و اقامت: هزینه مسافرت به خارج از كشور و هزینههای ضروری غذا و اقامت معمولا برای یك كسب و كار كوچك بالا است. بنابراین بهتر است با صرف وقت ارزان‌ترین پروازها و هتل‌ها را پیدا كنید. هزینههای مسافرت به بعضی كشورها پایین‌تر است.شاید لازم باشد چنین كشوری را به عنوان اولین كشور هدف انتخاب نمایید.
نمایشگاه‌های تجاری: حتی كوچك‌ترین كسب‌و‌كارها هم می‌توانند در نمایشگاه تجاری بین‌المللی شركت كنند. در این نمایشگاه‌ها شما می‌توانید با خریداران بالقوه ارتباط مستقیم داشته باشید و بازخوردهای ارزشمندی دریافت كنید. اگر در ابتدای كار خود برای انجام تحقیق بازار به مسافرت خارجی می‌روید، می‌توانید از این فرصت برای سنجش وضعیت نمایشگاه و رقبای احتمالی هم بهره ببرید. به علاوه، نمایشگاه‌های تجاری بین‌المللی در داخل كشور شما هم برگزار می‌شود و خریداران خارجی در آنها شركت می‌كنند؛ شما می‌توانید برای آزمایش بازار صادرات در یكی از این نمایشگاه‌ها شركت كنید.
یكی از مشكلات بزرگ نمایشگاه‌های تجاری امنیت است. در چنین نمایشگاه‌هایی رقبا سعی می‌كنند از اسرار تجاری شما سر در بیاورند. بعضی از شركت‌كنندگان با تجربه، در پایان هر روز ابزار و وسایل حساس را با قفل و حفاظت كامل از محوطه نمایشگاه خارج می‌كنند.
اگر در یك نمایشگاه خارجی شركت كرده‌اید و به دنبال یك نماینده یا توزیع‌كننده می‌گردید، می‌توانید روی یك تابلوی كوچك بنویسید «به نماینده نیاز داریم» و این تابلو را در غرفه خود نصب كنید. اگر می‌خواهید رابطه‌های موردنظرتان را با شركت در یك نمایشگاه تجاری سالانه در خارج از كشور پیدا كنید، بهتر است این قاعده تجربه شده را در نظر بگیرید: در سال اول انتظار تامین هزینه‌هایتان را نداشته باشید. در سال دوم اگر بخت با شما یار باشد، ممكن است به نقطه سر به سر برسید. در سال سوم می‌توانید به سود دست پیدا كنید.
اینترنت: داشتن وب‌سایت برای صادركنندگان اهمیت فزاینده‌ای پیدا كرده است. برای اعلام حضور خود در بازارهای صادرات می‌توانید سایت خود را به زبان‌های رایج در كشورهای هدف در اختیار بازدیدكنندگان قرار دهید. نشانی‌ها، توضیحات و عكس‌هایی از محصولات خود را در صفحات سایت بگنجانید. به جای این كار می‌توانید از اینترنت برای ارائه اطلاعات كسب و كار و فروش به نماینده‌ها، توزیع كننده‌ها و مشتریان استفاده كنید. كسب و كارهایی كه محصول یا خدمت تخصصی دارند، می‌توانند بیشترین سود را از اینترنت ببرند. خریداران بالقوه كه به دنبال چنین محصولی هستند، با وارد كردن كلید واژه‌های مناسب باید بتوانند به راحتی به كسب و كار
شما دسترسی پیدا كنند.
تبلیغ و اطلاعات كتبی: به جز وب‌سایت و غرفه‌ای كه در نمایشگاه تجاری دارید، چه شیوه‌های دیگری برای ترویج كسب و كارتان وجود دارد؟ قواعد عادی تبلیغ و ترویج در مورد صادرات هم كاربرد دارند، تنها تفاوت این است كه در اینجا باید همه نوشته‌ها از قبیل اعلامیه‌ها، بروشورها و اطلاعیه‌های رسمی را به دقت به زبان كشور موردنظر ترجمه كنید. این ترجمه باید ترجیحا توسط یك مترجم متخصص انجام شود.نوشته‌هایی كه ترجمه بدی داشته باشند غیرحرفه‌ای به نظر می‌رسند و وجهه كسب و كار شما را خدشه‌دار می‌نمایند.
یك روش ارزان قیمت و كارآمد برای اعلام حضور در بازار و تبلیغ محصول یا خدمتی كه ارائه می‌دهید، فرستادن اطلاعیه رسمی است. این اطلاعیه رسمی را باید به زبان مناسب برای نشریات تجاری كشور مقصد بفرستید. اگر در اطلاعیه رسمی نشانی‌های خود را می‌نویسید، سعی كنید یك نشانی مربوط به كشور مقصد (مثلا نشانی توزیع‌كننده) را هم در آن بگنجانید. اگر محصول دستورالعمل مصرف دارد، حتما این دستورالعمل را به دقت به زبان كشور مقصد ترجمه كنید و نشانی‌های محل را هم در آن بنویسید.
قیمت‌گذاری: هزینههای اضافی صادرات به ناچار قیمت آن در خارج گران‌تر از قیمت داخلی خواهد بود. هزینههای اضافی عبارتند از:
– هزینههای حمل
(دستمزدهای شركت حمل و نقل كه اغلب بسیار بالا هستند.)
– بیمه حمل و نقل (كه همیشه بالاتر از بیمه حمل‌ونقل در داخل كشور است)
– عوارض واردات (در صورت لزوم)
– هزینههای بانك
– كارمزد نماینده خارجی (در صورت لزوم).
به عنوان یك صادركننده شما می‌توانید قیمت‌گذاری محصولات خود را براساس قیمت كالای تحویلی در كارخانه، قیمت FOB، یا قیمت CIF تعیین كنید. معمولا وقتی یك مشتری بزرگ بخواهد از چند عرضه‌كننده برای پركردن یك انبار استفاده كند، گزینه اول را انتخاب می‌كند. از طرفی CIF زمانی طرفدار دارد كه مشتری تنها از شما خرید كند؛ زیرا در چنین حالتی مشتری از قبل خرید كالاهای شما را می‌داند. اگر تازه وارد كار صادرات شده‌اید، حتما با یك شركت حمل و نقل مشورت كنید.
ممكن است هزینههای حمل و نقل به علاوه هزینه كارهای اداری مرتبط، از قیمت كالاهایی كه حمل می‌شوند بسیار بالاتر باشند. قیمت تحویل مسلما بسیار بیشتر از قیمت محصول در داخل كشور خواهد بود؛ زیرا همه هزینههای اضافی صادرات به آن افزوده می‌شود. این قیمت می‌تواند تعداد مشتریان را كاهش دهد، مگر آنكه بازار خارجی انتخابی شما توان پرداخت این قیمت بالا را داشته باشد. قیمت كالا یا خدمات خود را باید به چه واحد پولی اعلام كنید؟ این یكی از تصمیمات مهمی است كه باید اتخاذ كنید. بسیاری از مشتریان خارجی ترجیح می‌دهند كه قیمت‌ها به پول رایج كشور خودشان باشد؛ زیرا به كار با پول خودشان عادت كرده‌اند و در ضمن این پول نوسان ندارد. راه دیگر این است كه قیمت را به یك واحد پول دیگر (مثلا دلار آمریكا) اعلام كنید.
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.
