چگونگی افزایش اثربخشی نامه‌های فروش
مطالعات بازاریابی نشان می‌دهد نقش نامه‌های فروش از سایر ابزارهای بازاریابی مشابه نظیر ارسال بروشور و كارت در فروش قویتر و موثرتر است؛ اما این تاثیرگذاری بسته به رعایت چندین نكته مهم است:
1- نامه فروش را به مخاطب اصلی آن ارسال كنید. مخاطب شما، مشتری بالقوه خدمت یا كالای شما است. مثلا مشتری بالقوه خدمات نوسازی و بازسازی منزل و تصمیم‌گیرنده در این مورد، خانم‌های خانه هستند. پس نامه فروش باید خطاب به آنها تنظیم شود.
2- در آغاز نامه بهتر است مخاطب را با نام خودش خطاب كنید و از به كار بردن عناوین كلی اجتناب كنید. خواننده‌ای كه نام خود را در بالای نامه می‌بیند، نسبت به اینكه احساس كند این نامه برای هزاران نفر دیگر هم عینا ارسال شده است، احساس تعلق خاطر بیشتری به فرستنده پیدا می‌كند.
3- برای بخش‌های مختلف بازار هدف خود نسخه‌های متفاوتی از نامه فروش خود را تنظیم كنید. تمام مشتریان ما مثل هم نیستند. همه آنها نیازهای واحدی ندارند. حتی از نظر سواد و تحصیلات هم با هم متفاوت هستند. با هر گروه باید با زبان خاص آن گروه سخن گفت و برای هر گروه باید بر مزایایی از پیشنهاد خود تاكید كرد كه آن گروه از آنها سود می‌برد و به دنبال آنها است یا حتی بهتر است بگوییم برای هركدام می‌بایستی مزایای متفاوتی را برشمرد.
4- كار را برای مشتری آسان كنید و یك فرم سفارش را هم ضمیمه نامه خود كنید. یكی دیگر از نكات كلیدی در موفقیت نامه‌نگاری فروش، تسهیل تصمیم‌گیری برای مشتری است. قرار دادن یك فرم سفارش در پاكت نامه یا ضمیمه كردن آن به ایمیل ارسالی، به مشتری امكان اقدام فوری را می‌دهد و این از ارسال نامه، فاكس یا ایمیل مجدد برای او راحت‌تر است.
5- از علائم گرافیكی تزئینی و طرح‌های فانتزی در نامه فروش خود استفاده نكنید. قاعده كلی برای نامه‌های فروش برای گرفتن بهترین نتیجه، ارسال نامه تایپ شده از یك شخص به شخص دیگر است. می‌توان عكسی از محصول خود را با یك توضیح كوتاه در مورد آن در متن نامه آورد، اما استفاده از تصاویر گرافیكی بیشتر را برای بروشور محصول بگذارید. در غیر این صورت، نامه فروش شما بیشتر به یك آگهی شباهت پیدا خواهد كرد.
6- از برچسب‌های آماده برای درج نشانی روی پاكت نامه استفاده نكنید. چاپ نام و نشانی گیرنده مستقیما روی پاكت نامه، احتمال باز شدن و دیده شدن نامه فروش شما را بیشتر می‌كند. همچنین مطالعات بازاریابی نشان می‌دهد كه نوشتن نام و نشانی گیرنده به‌صورت دستنویس، مطمئن‌ترین راه برای باز شدن نامه است. اما شاید برای تصویری كه از كسب‌وكار شما ایجاد می‌كند مناسب نباشد.
7- از جملات و عبارات كلیشه‌ای روی پاكت استفاده نكنید. برخی از بازاریابان مكررا از عباراتی مثل: اكنون می‌توانید با نصف قیمت خرید كنید!» استفاده می‌كنند. این عبارات به گیرنده این انگیزه را می‌دهد كه آن را باز نكرده به سطل زباله بیندازد. اگر منصف باشیم، می‌بینیم كه این بلا را خودمان هم سر نامه‌هایی از این دست می‌آوریم!
8- مكاتبه مجدد را دو یا سه هفته بعد انجام دهید. اگر از ارسال نامه فروش اولی خود پاسخ خوبی دریافت كرده‌اید، ارسال نامه بعدی به همان فهرست قبلی نصف نامه قبلی پاسخ دریافت خواهد كرد. وقتی زحمت نوشتن نامه و تعیین گیرنده‌های نامه قبلا انجام شده است، این نتیجه چندان هم بد نیست.
9- نامه فروش خود را در اینترنت هم منعكس كنید. ارسال مستقیم نامه برای مشتریان تنها راه دیده شدن و خوانده شدن آنها نیست. بسیاری از وب‌سایت‌ها در واقع چیزی نیستند جز نامه‌های فروش بلندبالا همراه با فرم‌های سفارش، كه اتفاقا برخی از آنها خیلی هم موفق هستند. نتیجه‌گیری از این كار بیشتر به ماهیت كالا یا خدمت شما همچنین به كیفیت نامه فروش شما بستگی دارد. علاوه بر ارسال نامه می‌توانید آن را از طریق ایمیل نیز ارسال كنید. اما به خاطر داشته باشید كه عموما افراد به پاسخ دادن به نامه‌های ناخواسته بیشتر از ایمیل‌های ناخواسته بی‌میل هستند.
10- در مورد میزان پاسخی كه از نامه فروش خود خواهید گرفت، واقع‌بین باشید. انجمن بازاریابی كانادا میزان پاسخگویی به نامه فروش را بین 1 تا 3 درصد بیان می‌كند كه این میزان می‌تواند تا 25/0 درصد برای كالاهای با ارزش بیشتر یا در بازارهای بسیار رقابتی تا 25/0 درصد كاهش یابد. تخمین اینكه ارسال نامه می‌ارزد یا نه، بستگی به نحوه ترجمه این درصدها به عدد دارد.
اگر محصول شما سیستم گرمایش منزل به ارزش حدودا سه میلیون تومان است و از 3000 نامه فروش خود یك درصد پاسخ گرفته‌اید، مطمئن باشید كه تلاشتان ثمربخش بوده است. اما اگر فروشنده لیوان‌های دستی 10.000 تومانی هستید، پاسخ یك درصدی، سود قابل توجهی نیست. این سود حاصله از ارسال مستقیم نامه(منهای هزینه این فعالیت) است كه تعیین می‌كند آیا نامه فروش شما موثر بوده است یا خیر و میزان پاسخ‌های دریافتی به تنهایی نمی‌تواند كافی باشد.
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.
