طرف مقابل را در انتخاب راه حل مشاركت دهید

ایده های آنها را جویا شده و آن را مبنا قرار دهید
یکی از بزرگ ترین وسوسه های مذاکره جواب دادن است. جواب اینکه چطور طرف مقابل می بایست مساله را حل کند. بیان اینکه چرا راه حل شما بهترین گزینه است. نیوهارت موضوع حساس انتخاب نام جدید شرکت را طی یک پیش نویس بیانیه مطبوعاتی به وایمن اعلام کرد و از این راه به او گفت که نام جدید شرکت قرار است یونیورسال میدیا باشد. به همین خاطر، جای تعجب ندارد كه مذاكره شكست خورد. مذاکره بیشتر در مورد پرسیدن است تا جواب دادن. ساده ترین راه وارد کردن طرف مقابل به موضوع، سوال در مورد ایده های او است.
شما به محض آنکه متوجه ایده های طرف مقابل شدید، می بایست آنها را مبنا قرار دهید. البته این به معنای پذیرش تمام و کمال آن ایده ها نیست. بلکه به معنای تایید آن ایده هایی است که به نظر شما از همه سازنده تر هستند. با آنها شروع کنید و در مسیر دلخواه خود حرکت کنید. اگر شما به رییس خود بگویید: «بر مبنای ایده شما، چنانچه ما…؟» یا اینکه «من این ایده را از میان صحبت های شما در جلسه چند روز قبل گرفتم که…» یا «پیرو بحث های امروز صبحمان، به نظرم آمد که…» مطمئنا تغییر موضع برای او آسان تر خواهد بود. به طرف مقابل نشان دهید که چگونه پیشنهاد شما منبعث از ایده های آنها یا در ارتباط با آن است.
مبنا قرار دادن ایده های طرف مقابل، به معنای دست کم شمردن ایده های خودتان نیست. بلکه به معنای ساختن پلی از طرز فکر آنها به سوی تفکرات خودتان است. راهب بزرگ قرن هفدهم میلادی را به یاد داشته باشید که پاپ اعظم در مورد او گفت: «وقتی گفت وگوی ما شروع می شد، او همیشه پیرو نظریات من بود و هنگامی که پایان می یافت من پیرو نظریات او بودم.»

انتقادات سازنده طرف مقابل را جویا شوید
با فراخواندن انتقادات سازنده طرف مقابل آنها را درگیر توسعه ایده های خود کنید. حتما تاکید کنید جواب بلی یا خیر از آنها نمی خواهید بلکه تنها خواستار نظرشان هستید. با پرسیدن سوال هایی با محوریت حل مشکل ابراز نظرهای سازنده را تشویق نمایید؛ پرسش هایی چون «این روش، کدام یک از خواسته های شما را تامین نمی کند؟» و «آیا راهی هست که ما آن را برای شما بهتر کنیم در حالی که برای طرف ما بدتر نشود؟». وقتی شما پیشنهادهای آنها را به دست آوردید تلاش کنید تا پیش نویس متنی را به اتفاق هم تهیه نمایید که هم حاوی ایده های آنها باشد و هم دربرگیرنده ایده های شما. بعد آن را با طرف مقابل دوباره مرور كنید و نظرات جدیدشان را جویا شوید. در یک مذاکره چند جانبه آن را به تمامی طرف های درگیر نشان دهید و از پیشنهادهای شان استقبال کنید. بعد پیش نویس را باز نویسی کنید و انتقادات بیشتری را جویا شوید. به تدریج شما اجماع ایجاد خواهید کرد. این فرآیند شبیه به دیوار چین است، شما یک آجر می گذارید و آنها هم یک آجر می گذارند بعد رییس آنها یک ردیف می چیند و سپس رییس شما یک ردیف آجر می چیند. هر کس که در این فرآیند مشارکت می کند فکر می کند که توافق نامه را خودش نوشته است.