مدل های تجارت الكترونیك

مدل های تجارت الكترونیك

مدل های زیادی برای تجارت الكترونیك معرفی شده و مدل های جدید نیز به سرعت در حال افزایش اند. در واقع تجارت الكترونیكی فقط انجام تجارت روی اینترنت نیست بلكه در مورد تغییر روش های تجاری توسط شركت ها و بنگاه های اقتصادی صحبت می كند. ژوزف اچ ون و همكارانش در سال 2001 دوازده مدل كلی برای وب سایت های تجاری معرفی كرده اند كه بطور مشروح آنها را توضیح خواهیم داد.

سپس سعی كرده ایم تا حد امكان از میان سایت های تجاری ایرانی كه مطابق با هر یك از مدل ها می باشند دو نمونه به عنوان مثال ذكر كنیم تا جنبه عملی و اجرایی هر یك از مدل ها مشخص تر گردد. در اینجا ذكر چند نكته در مورد نحوه جستجو و ویژگی های این سایت ها ضروری بنظر می رسد.

در مرحله اول با توجه به اینكه تعداد زیادی از سایت های فارسی زبان یا مرتبط با نام ایران متعلق به ایرانیان مقیم خارج كشور می باشند كه آنها از نظر امكانات، ویژگی ها و مسائل فرهنگی تفاوت های اساسی با وب سایت های تجاری داخل كشور دارند ما نیز آنها در زمره وب سایت های خارجی محسوب نموده و از انها به عنوان مثال استفاده نكرده ایم هرچند توجه به نحوه كار آنها مانند سایت های موفق انگلیسی زبان می تواند آموزنده و مفید باشد.

نكته دوم اینكه مدل های ارائه شده در این مبحث اكثرا در قالب الگوی بین بنگاه و مصرف كننده قرار می گیرند. در حقیقت مدل هایی كه بیان می شوند روش های كسب درآمد شركت ها از مشتریان اند. بنابراین كمتر به سایر الگوهای تجارت الكترونیكی مخصوصاB2B پرداخته شده است. برای یافتن این مثال ها روش های مختلفی بكار رفته كه عمده ترین آن استفاده از موتور جستجوی گوگل  و فهرست سایت های موجود در آن بوده است. البته فهرستی از سایت های ثبت نام شده توسط میزبان های اینترنتی داخل كشور تهیه گردید كه اكثر آنها هنوز راه اندازی نشده بودند. با وجود این با توجه به گستردگی فوق العاده اینترنت احتمال دارد تعدادی از سایت های موفق وجود داشته باشند كه در این مثال ها به علت محدودیت های موجود در نظر گرفته نشده اند.

اینك به معرفی چهار مدل اول كه بر اساس استراتژی اطلاعاتی و ارتباطی طراحی شد ه اند می پردازیم.
1- مدل آگاهی از نام تجاری و تصویر سازی
2- مدل صرفه جویی هزینه
3- مدل ارتقایی
4- مدل پل اطلاعاتی

مدل آگاهی از نام تجاری و تصویر سازی

بر اساس این مدل كه مرسوم ترین روش استفاده از وب سایت های تجاری می باشد ،هدف اصلی معرفی شركت ، فعالیت ها، و جزئیات دقیق تر در مورد شركت می باشد. در این مدل پس از معرفی محصولات و خدمات شركت ،سعی می شود تا انگیزه بیشتری در مشتریان برای ارتباطات بعدی و در نهایت خرید محصولات توسط آنها ایجاد گردد.

به دلیل اینكه موانع ورود بسیار كم اند،شركت های كوچك تر می توانند به خوبی شركت های بزرگ و حتی بهتر از آنها از نوع سایت ها استفاده كنند. مثال های این مدل عبارتند از :
الف- شركت ملی مس ایرانwww.nicico.com در وب سایت خود كه به زبان انگلیسی تهیه شده اطلاعاتی در مورد شركت ، محصولات ، پروژه ها و واحد پشتیبانی خود قرار داده است كه برای كاربران این سایت امكان آشنایی با این شركت را فراهم می سازد.

ب- روزانهwww.rouzaneh.com در این سایت كه متعلق به شركت تولیدی لبنیات سحر می باشد به معرفی نام تجاری محصول خود یعنی محصولات روزانه پرداخته است و بجز اطلاعات كالاها و نحوه ارتباط با آنها اطلاعات بیشتری ندارد اما از جلوه تبلیغاتی و گرافیكی جالب توجهی استفاده كرده است.

مدل صرفه جویی هزینه

صرفه جویی ناشی از تاسیس یك وب سایت به دو دسته تقسیم می شود. اول آن قسمت كه ناشی از بهره وری بالاتر فعالیت ها است. دوم اینكه وب سایت ها در كاهش هزینه ها شدیدا موثرند. صرفه جویی ناشی از بهره وری از طریق كاهش هزینه های فرایند سفارش و افزایش كارایی مدیریت انبارداری بوجود می آید و صرفه جویی در هزینه نیز از طریق كاهش هزینه های چاپ و توزیع بروشورها و كاهش در زمان گرفتن سفارش ناشی می شود. به طوری كه در این روش هم كنترل بهتری صورت می گیرد و هم مشتریان رضایت بالاتری دارند.

الف- شركت بیمه داناwww.dana.insurance.com این شركت بیمه اطلاعات و جزئیات مربوط به انواع مختلف بیمه نامه های خود را در این سایت به صورت كاتالوگی جامع تهیه نموده و در اختیار عموم مردم قرار داده است. مطمئنا هزینه چاپ و تكثیر آن بصورت جزوه و توزیع آن در بین مردم بسیار بالاتر و غیر قابل توجیه می باشد.

ب- شركت آراتwww.aratco.com تولیدكننده انواع خرما، كشمش، پسته و دیگر خشكبار می باشد كه با ایجاد این وب سایت امكان سفارش محصولات و ارتباط مستقیم با مشتریان خود را فراهم نموده است. هزینه های سفارش مستقیم از اینترنت بسیار كمتر از روش های مرسوم فعلی می باشد. البته صادرات به كشورهای خارجی هدف اصلی این شركت می باشد.لذا این سایت به زبان انگلیسی طراحی شده است.

مدل ارتقایی

در این مدل شركت با ارئه فعالیت های ارتقایی روی وب سعی می كند مشتریان را به سمت محصولات خود متمایل كند. در بسیاری از موارد هدایای رایگان در جهت جلب توجه كاربران فراهم می شود كه می تواند بصورت نرم افزار، عكس ، موسیقی و یا اطلاعات باشد.

الف- شركت تولیدی كاغذ رادان www.radan.ir این سایت می توانید اطلاعاتی در مورد انواع تولیدات شركت یافته به علاوه اینكه می توانید محصولاتی با ابعاد و ویژگی های خاص سفارش دهید. سرویس ویژه ای كه این سایت به شما به عنوان یكی از خدمات ارتقایی ارائه می دهد امكان پیگیری سفارشات از طریق وب سایت آنها می باشد كه بسیار قابل توجه است.

ب- شركت ستكامwww.satcom.irكه خود در زمینه ارائه خدمات اینترنت و وب سایت فعالیت می كند دارای یك وب سایت گسترده می باشد. در این سایت علاوه بر فعالیت های ارتقایی نظیر پست الكترونیك ، موتور جستجو و اخبار جدید اینترنت ، برای كاربران و نمایندگی های فروش صفحات مخصوصی برای ارائه خدمات پشتیبانی طراحی شده است. از دیگر خدمات ارتقائی این سایت ارسال لیست خدمات و قیمت برای كاربران بصورت مداوم از طریق پست الكترونیك می باشد.

مدل پل اطلاعاتی

در این مدل سعی می شود تا با جذب تعداد زیادی كاربر از طریق ایجاد امكان دسترسی رایگان به اینترنت و دیگر هدایای رایگان برای مشتریان در عوض از آنها جزئیات و اطلاعاتی در مورد خرید و عادات خرید آنها جمع آوری گردد. این اطلاعات فوق العاده ارزشمندند، مخصوصا هنگامی كه با دقت تجزی و تحلیل شده و برای استفاده در فعالیت های بازاریابی بكار برده شوند. تعداد كمی از شركت ها نیز با استفاده از این مدل به جمع آوری اطلاعات مربوط به مشتریان پرداخته و آنها را به شركت های دیگر می فروشند و از این راه كسب درآمد می كنند. در ایران نتوانستیم مثالی برای این مدل پیدا كنیم. ولی نیاز به وجود چنین مدلی به شدت محسوس است.

الف- سایت www.audioreview.com به كاربران خود اجازه می دهد اطلاعاتشان در مورد كیفیت محصولات/خدمات و یا فروشندگان را با یكدیگر مبادله كنند. اینكه آنها با چه كسانی یك تجربه خرید خوب یا بد داشته اند. در گام بعدی می توان به وسیله یك نرم افزار هوشمند عادات خرید یك كاربر را كنترل كرده و اطلاعاتی درمورد احتیاجات كاربران جمع آوری نمود.

ب- نیویورك تایمزwww.NYTimes.com در این سایت مطالعه مطالب رایگان است و كاربران به سادگی با ثبت مشخصات عمومی از آن استفاده می كنند (اطلاعات دیگری ممكن است جمع آوری نگردد.)ثبت این مشخصات باعث می شود تا كاربران سایت را شناخته و نیازهای آنها پی گیری شود و بدین وسیله اطلاعات ارزشمندی برای فعالیت های تبلیغاتی جمع آوری گردد. این شكل اساسی مدل پل اطلاعاتی است.

در ادامه به بررسی مدل هایی می پردازیم كه مبتنی بر استراتژی معاملاتی می باشند:
مدل واسطه گری مدل اشتراكی
مدل خرده فروشی مدل گروه های اجتماعی
مدل فروشگاه بزرگ مجازی مدل تولید كننده
مدل تبلیغاتی مدل مشتری مدار

مدل واسطه گری

وظیفه واسطه ها اتصال خریداران و فروشندگان به یكدیگر می باشد كه ممكن است در هر یك از سه قالب B2B،B2Cو یا C2C قرار گیرد. معمولا درآمد آنها از كمیسیون فروش تامین می شود كه ممكن است توسط فروشنده یا خریدار پرداخت گردد. ولی معمولا فروشندگان این اجرت را پرداخت می كنند.

الف- شركت طعام اسرارwww.taamasrar.com یك شركت تولیدكننده گیاهان دارویی است كه در وب سایت خود اطلاعات و مقالاتی در این زمینه قرار داده است. در قسمتی از این سایت برای دیگر تولیدگنندگان این امكان وجود دارد كه از طریق این سایت محصولات خود را فروخته و كمیسیون فروش این شركت را پرداخت كنند.

ب- سایت اختصاصی ناشرانwww.nasheran.com در این سایت كتب ناشران مختلف به فروش گذاشته می شود كه قیمت آنها معمولا همان قیمت پشت جلد می باشد ولی ناشران مبلغی را به عنوان حق الزحمه فروش برای سایت منظور می نمایند.

مدل خرده فروشی

مشابه فروشندگان سنتی در اینترنت نیز فروشندگان الكترونیك وجود دارد كه فروش آنها ممكن است با ارایه فهرست قیمت و یا برگزاری حراج ها انجام گیرد.در بعضی مواقع این كالاها منحصر به اینترنت بوده و یك فروشگاه سنتی برای آن وجود ندارد.
الف- ایران بوك شاپwww.iranbookshop.com هدف اصلی این سایت فروش كتاب به مشتریان خارج از كشور می باشد.كاربران می توانند در این سایت صدها عنوان كتاب را بطور طبقه بندی شده بر اساس موضوعات گوناگون مشاهده كرده و جزئیات بیشتری را در مورد هر یك از آنها پیدا كنند.

ب- پرداخت www.pardakht.com در این سایت با استفاده از امكانات شركت ملی پست ایران یك مجموعه از فروشگاه ها تشكیل شده است كه پس از تكمیل مراحل خرید اجناس توسط شركت پست به آدرس خریدار تحویل شده و مبلغ آن با استفاده از سیستم پست بانك برای شركت فروشنده ارسال می شود. البته این سیستم بطور آزمایشی و فقط برای شهر اصفهان راه اندازی شده است.

مدل فروشگاه بزرگ مجازی

در ان نوع فروشگاه ها سعی می شود تا تمام كالاهای مورد نیاز یك خریدار به صورت مجتمع ارایه گردد. در حقیقت آنها از چندین مغازه می باشند. درضمن امكانات تفریحی و خدمات جانبی نیز با آنها تركیب شده است. در صورتی كه این مدل با یك شاهراه ورودی اینترنت همراه گردد امكان موفقیت آن بیشتر خواهد بود.

الف- فروشگاه شهروندwww.shahrvandonline.com در سایت خود امكان خرید مستقیم كالاها را در 9 گروه اصلی فراهم نموده است. در این فهرست قیمت محصولات ارائه شده و در بعضی موقع نیز حراج ها اعلام می گردد. كاربران می توانند این كالاها را بر اساس قیمت از گرانتر به ارزانتر و یا برعكس مرتب كنند.

ب- مركز تجارت بین المللی ایرانwww.icciran.com نیز یك وب سایت وسیع دارد كه علاوه بر امكان خرید مستقیم محصولات مختلف، خدمات جنبی نظیر برگزاری كلاس های تجارت الكترونیكی و ارائه اطلاعات مختلف دارد. در این سایت امكاناتی پیش بینی شده است تا شركت ها بتوانند با استفاده از فضای این سایت برای خود یك فروشگاه اینترنتی ریالی ایجاد كنند.

مدل تبلیغاتی

این مدل نیز نمونه اینترنتی از شركت های تبلیغاتی سنتی می باشد. در این روش محتویات یك وب سایت نه لزوما ولی معمولا بصورت رایگان ارائه می گردد و با تبلیغاتی تركیب می شود این تبلیغات ممكن است منبع اصلی یا تنها منبع درامد برای آنها باشد. مدل تبلیغاتی فقط هنگامی خوب كار می كند كه میزان ترافیك بینندگان سایت بسیار زیاد یا شدیدا تخصصی باشد. مثال های مدل تبلیغاتی عبارتند از:

الف- برندwww.barandeh.com، این سایت با برگزاری مسابقات اینترنتی مربوط به یك شركت و یا محصولات آن برای آن شركت تبلیغ كرده ، هزینه جایزه و تبلیغ آن شركت را از او دریافت می دارد. این سایت نمونه كامل سایتی با مدل فقط تبلیغاتی است.

ب- تهران خانهwww.tehranhome.com. در این سایت اطلاعات فروش و اجاره انواع مختلف آپارتمان،خانه ،ویلا ، دفتر كار ، آژانس های مسكن و شركت های ساختمانی به صورت رایگان و با قابلیت جستجوی بسیار خوب راه اندازی شده است. ارائه خدمات اولیه رایگان می باشد ولی این سایت برای آگهی های تبلیغاتی و آگهی های ویژه تعرفه های تبلیغاتی دارد.

مدل اشتراكی

در این مدل كاربران باید برای استفاده از امكانات اطلاعات سایت حق اشتراك پرداخت كنند. بنابراین ارزش افزوده اطلاعات و محتویات این سایت ها ضروری است. خبرهای كلی قابل دسترس در روزنامه فروشی ها ، كمتر به عنوان یك مدل اشتراكی روی وب موفق بوده است. در یك تحقیق در سال 1999 كه بوسیله شركت Communication consumer انجام گرفت نشان می دهد كه 46درصد كاربران اینترنت برای دسترسی به محتویات روی وب پولی پرداخت نمی كنند. در بعضی از وب سایت ها یك سری خدمات رایگان (برای افزایش حجم بینندگان) و یا جوایز دوره ای را فقط برای مشتركین خود ارئه می دهند.

الف- ایران اكتورwww.iranactor.com. در این سایت یك سری خدمات الكترونیك نظیر عكس ها ، كاغذ دیواری ، اطلاعات و جزئیات مربوط به سینما و بازیگران آن وجود دارد كه مدیران سایت برای ارائه اطلاعات جدید و بیشتر اقدام به ثبت نام مشترك می نمایند و حق ثبت نامی معادل 50هزار ریال برای هر نفر دریافت می كنند.

ب- سایت جامعه دندانپزشكیwww.dentii.org. در این وب سایت فهرست كاملی از خدمات ، محصولات و اطلاعات لازم برای دندانپزشكان وجود دارد. آنها می توانند از مقالات و اطلاعات موجود در این سایت استفاده كرده و برای اطلاعات بیشتر باید عضو این سایت شوند. از طرف دیگر برای تبلیغات نیز مبالغی را می توانند دریافت كنند.

مدل گروه های اجتماعی

اساس كار این مدل برای گروه های اجتماعی نظیر كلوپ های دوستانه ، انجمن ها ، باشگاه ها و غیره می باشد. موجودیت آنها به میزان وفاداری كاربرانشان بستگی دارد. بر خلاف آن دسته از سایت ها كه بر اساس ترافیك زیاد بازدیدكنندگانشان فعالیت می كنند ، سرمایه اصلی این نوع سایت ها زمان و انگیزه كاربران می باشد بطوریكه ممكن است آنها بطور دائم در تامین محتویات و یا سرمایه مورد نیاز سایت شركت داشته باشند. از نظر كسب درآمد به دلیل اینكه اعضای گروه بطور مداوم از سایت دیدن می كنند امكان فعالیت در زمینه های تبلیغاتی ،پل اطلاعاتی و اطلاعات تخصصی بوجود می اید. همچنین ممكن است برای ارائه خدمات به اعضا حق اشتراكی دریافت گردد.

الف- سازمان علمی پژوهشی دانشجویان عمرانwww.isoces.org. در وب سایت این سازمان علمی ، امكانات مناسبی از قبیل اخبار و رویدادها ، گپ ، و تابلو پیام ها و غیره ایجاد شده است. در كنار امكاناتی كه این سایت برای دانشجویان عمران در نظر گرفته ، برنامه هایی برای جذب تبلیغات شركت ها و سازمان های مرتبط با موضوع فعالیت این سازمان پیش بینی شده است.

ب- انجمن مدیران صنایعwww.anjomansanaye.com. در سایت این انجمن اطلاعات و مقالات مفیدی در زمینه های مختلف ارائه می شود كه از آن جمله می توان به اخبار و آمار اقتصادی و مجله مدیران صنایع و غیره اشاره نمود. درآمد این سایت از حق عضویت و آگهی تبلیغاتی می باشد.

مدل تولیدكننده

این مدل بر اساس این قدرت وب ایجاد شده كه تولید كننده اجاز همی یابد تا از طریق فشرده سازی كانال های توزیع مستقیما به خریداران دسترسی پیدا كند(یعنی عمده فروشان و خرده فروشان را حذف نماید). مدل تولیدكننده می تواند بر مبنای كارایی(صرفه جویی در هزینه ها مه ممكن است به مشتریان منتقل شود یا توسط خود فروشندگان جذب گردند.)، بهبود خدمات به مشتریان و درك بهتری از ترجیحات مشتری ایجاد شود. متاسفانه تولیدگنندگان كشور ما چندان به این تجارت الكترونیكی توجه ندارند و عمده فروشان اینترنتی ، تولیدكننده نیستند. با این حال ، این مثال نیز می تواند الكوی مناسبی برای تولیدكنندگان داخلی باشد.

الف- گز سكهwww.sekkehgaz.com. شركت گز سكه فهرست محصولات تولیدی خود را در سایت قرار داده و به همراه جزئیات هر محصول ، عكسی از آن نیز در سایت وجود دارد كه شما می توانید هر یك از انواع مختلف گز را انتخابكرده و مبلغ آنرا هنگام تحویل در درب منزل پرداخت كنید. البته در آینده و با حل مشكلات پرداخت الكترونیك ، قابلیت استفاده از آن بیشتر خواهد شد.

ب- كادو فروشی پاریزwww.parizgift.com.اگر چه هدایای فروشی در این سایت تولید آنها نیست ولی در مورد برخی از اجناس آن مثل دسته گل و كیك می توان تا حدودی آنها را تولید كننده دانست. به هر حال این سایت می تواند مثال مناسبی برای تولیدكنندگان این نوع اجناس نیز باشد. نكته جالب در این سایت نحوه پرداخت به صورت ملی كارت ، پرداخت در محل و یا كارت اعتباری می باشد.

مدل مشتری مدار

در این مدل سعی می شود تا مطابق با نیازهای هر مشتری خدمات ویژه ای ارائه شود. این امر می تواند یك سایت را بسیار جذاب كند. توانایی اجرای چنین ایده ای اوج قدرت فناوری جدید تجارت الكترونیك را نشان می دهد. اما هنوز مشخص نیست كه مشتریان تا چه حد حاضرند برای این قبیل خدمات پولی پرداخت كنند. متاسفانه هنوز در ایران سایت ها امكاناتی برای تطبیق خدمات برای هر كاربر را فراهم ننموده اند. در واقع ویژگی ممتاز این مدل این است كه برای هر مشتری چهره ای مختص به خود او و بر اساس علایق و ترجیحات او ارائه می شود كه ما سایتی را كه از این مدل پیروی كند را نداریم. البته به تازگی در سایت ایران اكتور كه در مدل اشتراكی توضیح داده شده است مدل مقدماتی از این شیوه در حال اجراست ولی بصورت كامل و قابل و قبول در دیگر سایت های ایرانی هنوز صورت نگرفته است. مثال های خارجی این این مدل عبارتند از:

الف- مای نت اسكیپwww.Mynetscape.com. یك درگاه اختصاصی است كه به كاربران اجازه می دهد تا محتویات و چهره داخلی وب سایت را بر اساس سلیقه خود تغییر دهند. این امر باعث افزایش وفاداری كاربران می شود. سودآوری این درگاه بر اساس ترافیك كاربران و احتمالا ارزش اطلاعاتی است كه از آنها جمع آوری می كند.

آژانس خبریwww.BargainFinder.com. برنامه ای است كه به مشكلات كاربران خود در زمینه كشتیرانی پاسخ می دهد. در این سایت كاربران می توانند بهترین و مناسب ترین قیمت را پیدا كرده ، وبر اساس رفتار گذشته، هر كاربر در جستجوی بهتر راهنمایی می شود