چرا تبعیض قیمتی آنقدرها هم بد نیست؟
سلیم خلیلی مشاور مدیریت و مدرس در حوزه های بازاریابی و فروش، مذاکره، زبان بدن، منابع انسانی، عارضه یابی سازمان، مدیریت استراتژیک، مدیریت برند و … این مطلب را برای شما انتخاب کرده است
والتر ويليامز
مترجم: جهانگير بي‌باک
مي‌گويند مکانيک‌ها وقتي مشتريشان خانم باشد، هزينه بيشتري از او مي‌گيرند. خطوط هوايي از تجار قيمت بالاتري براي خدماتشان مطالبه مي‌کنند تا توريست‌هاي معمولي. شرکت‌هاي کرايه اتومبيل و هتل‌ها معمولا در تعطيلي آخر هفته نرخ پايين‌تري دارند.
شرکت‌هاي حمل‌ونقل هم براي سالمندان و دانش‌آموزان تخفيف‌هايي قائل مي‌شوند. خدمات پمپ بنزين‌هاي بزرگراه‌ها و مسيرهاي بين شهري گران‌تر از رقباي شهري‌شان است. اين همه تبعيض‌هاي قيمتي از کجا مي‌آيد؟ آيا کسي بايد از اين تبعيض‌ها به دادگاه شکايت ببرد؟
اين واقعيت که فروشندگان از مشتريانشان براي کالاهاي مشابه هزينه‌هاي متفاوتي مي‌گيرند به مفهومي ارتباط دارد به نام کشش تقاضا؛ اما اينجا قرار نيست که خيلي عميق به فوت و فن کار اقتصاددان‌ها بپردازيم. دوباره به مساله جانشيني کالاها فکر کنيد. اگر همسري داشته باشيد که جاذبه زيادي داشته باشد بي‌شک او در رابطه با شما از امتيازات بيشتري برخوردار است و مي‌تواند تقاضاهاي بيشماري از شما مطالبه کند. در صورتي که هرچه همسرتان ساده‌تر و بي‌جاذبه‌تر باشد، قدرت چانه زني کمتري هم دارد، چون انتخاب‌هايش چندان زياد نيستند. اين همان چيزي است که اقتصاددان‌ها «تفاوت‌هاي جبراني» مي‌نامند.
تمام مساله مربوط به اين است که کالا يا خدمت مورد نظر چه جايگزين‌هايي دارد. تاجرها در سفرهاي تجاري‌شان گزينه‌هاي کمتري دارند تا گردشگران سبکبال. خانم‌ها هم وقتي به تعميرگاه‌هاي اضطراري مي‌روند معمولا کمتر به گزينه‌هاي ديگر فکر مي‌کنند. مردها ممکن است خودشان از امور فني آگاهي‌هايي داشته باشند يا اينکه حاضر باشند ريسک کمي دربه‌دري و پياده روي بيشتر را بپذيرند. کساني هم که شهر به شهر مسافرت مي‌کنند بي‌شک اطلاعات کمتري درباره وضعيت هزينه‌هاي هر شهر دارند، تا کساني که در آنجا ساکن هستند.
سياستمداران گويا متوجه نيستند که وقتي قيمت چيزي تغيير مي‌کند مردم به دنبال يافتن جايگزين‌هايي براي آن بر مي‌آيند. شهر نيويورک ماليات بر سيگار را افزايش داد و قيمت هر بسته آن به طور متوسط به 7 دلار رسيد. چه اتفاقي افتاد؟ بازار سياه بزرگي براي معامله سيگار به راه افتاد.
در سال 1990 وقتي که کنگره، ماليات فزاينده بر قايق‌هاي تفريحي، جت‌هاي شخصي و اتومبيل‌هاي گرانقيمت وضع کرد، سناتور تد کندي و جورج ميچل با شور و شوق در بوق و کرنا کردند که ثروتمندان آمريکا هم سرانجام مجبور شده‌اند سهم منصفانه خودشان از ماليات را بپردازند، اما فروشندگان قايق‌ها اعلام کردند که فروش 77 درصد کاهش يافته است و سازندگان اين قايق‌ها در حدود 25 هزار کارگر را منتظرالخدمت کردند. چه شد؟ کندي و ميچل خيلي ساده فرض کرده بودند که ثروتمندان بعد از وضع اين قانون هم به شکل سابق رفتار خواهند کرد و در نتيجه پول بيشتري به جيب دولت سرازير خواهد شد. آنها فکر مي‌کردند که کشش تقاضا صفر است، يعني مردم به تغيير قيمت‌ها واکنش نشان نمي‌دهند. مردم هميشه واکنش نشان مي‌دهند و تنها نکته‌اي که جاي بحث دارد اين است که واکنش چه اندازه و در چه زماني خواهد بود.
بحث کشش تنها به آنچه اغلب اقتصادي تصور مي‌شود محدود نيست؛ اين مفهوم تقريبا در مورد تمام رفتارهاي انسان صادق است. وقتي پدري از فرزندش مي‌پرسد که «چه قدر بايد تو را تنبيه کنم تا درست رفتار کني؟» دقيقا مساله کشش در ميان است. به عبارت ديگر، قيمت تنبيه بدرفتاري چقدر بايد باشد تا کودک را مجبور به درست رفتار کردن بکند؟ خيلي ساده مي‌توان نشان داد که چطور مفهوم کشش در اجراي قانون نيز خود را نشان مي‌دهد. چقدر بايد تنبيه و مجازات در نظر بگيريم تا مجرمان کمتر مرتکب جرم شوند؟
در مقاله بعدي بر حقوق مالکيت تمرکز خواهم کرد، يک مفهوم غيراقتصادي که آثار عظيمي بر اقتصاد دارد.
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.
